浙江是全国最富裕的省，丽水却是浙江最穷的。当地的人说：浙西，就是浙江的西藏的简称。内衣行业说，做浙江，丽水是一块鸡肋中的鸡肋，要做好太难了。然而，就在这个2004年全市生产总值264.57亿元，人口只有40.58万的小城市，却出了一位内衣女状元--罗洁（化名）。
曾经，她是一位带领上百名员工的国企领导，并带领企业走向辉煌，连电视台都采访过她。也曾经，因为国有企业机制改革，她走下了岗位，靠摆地摊维持生活。生活的磨练成就了她现在的坚强，宽容，独特的思维和积极的心态。 今天，当丽水的女性谈到内衣的时候，第一品牌就是罗洁经营的内衣店。
04年度，罗洁一个经营的一个20平方的内衣专卖店年销售单个二线品牌文胸50多万元，月均营业额4.2万左右。在经济水平相对落后的城市，罗洁可以说创造了一个小奇迹。有不少店主甚至内衣厂的老板都不远千里专程去拜访她，请教经营内衣店的诀窍。而这一切，产生于一个经济不太发达的城市，一个并非商业旺区的地店的普通内衣店。
对顾客厚道
笔者在参观罗洁的店面的时候，刚好有几位顾客来购买，每一个人的需求都不同，但对店主的信任却洋溢于表：“阿姨，上次来你这里买的那个文胸穿了感觉真的很好，麻烦您再帮我挑两个…”“罗洁，今天我又带了个小姐妹来买，麻烦您帮她找款合适的给她试穿…”“大姐，你又在帮我省钱了啊…”
当我们整天在争论品牌忠诚度的时候，罗洁的内衣店和她手下的导购员给我们上了生动的一课。甚至更绝的是，曾经有顾客去别的内衣店逛，听到其他店主攻击罗洁的时候，这个顾客义无反顾地充当了罗洁的辩客，与对方理论起来。“从一开始我就没有当进店的人当是普通的顾客，她们是我最好的朋友，我要把最好的东西和她们一起分享。”这是罗洁对于她经营理念的总结：“要留住顾客，就必须留住她的心，你只有时时刻刻为她们着想，她们才会成为你最忠实的顾客。”
笔者在店里呆了短短的一个来小时，已经有十多个顾客进来了又出去，每一位走出去的顾客都带着她们所选的内衣，还有满足的笑容。
据罗洁介绍，除了内衣店，她还经营了包括家居服、服装、箱包、饰品、婚纱、摄影室等店面。使用罗洁特制的一种消费积分卡，到哪个店消费都可以得到积分。在她的客户资料本里，密密麻麻地记了几千个客户的资料，每一个客户的年龄、生日、身高、体重、三围甚至连有孩子都记得一清二楚。
对员工厚道
看着在认真做消费记录的导购，笔者不由得对罗洁的人员管理问题更感兴趣，因为在内衣店里，导购流失是一个比较严重的问题。“顾客是我们的上帝，而导购是我们的合作伙伴。能够认准这一点，防止导购流失并不难。”罗洁说：“每一个人都有独立的思想，首先要用心跟她们交流，让她们知道在这里就算是打工也有成就感。并且尽可能地给她们创造一个快乐的工作气氛。”据罗洁所说，做到像她的店面一样的营业成绩，导购要做出业绩也不是很难，所以在销售上她们并没有多大的压力，只是在服务上要求更高一些，以期待能留住更多客户的心。
对合作伙伴厚道
每一年，罗洁花在当地电视台的广告费差不多占了内衣店营业额的10％左右，而这些宣传费用，品牌方和代理商是没有给予支持的。罗洁认为，一个品牌在全国各地最少都有几百个店，如果每一个都这样支持的话，那厂商不亏死了。品牌厂商只能是在全国大面的广告宣传，对于终端的宣传支持都是非常有限的，靠天靠地不如靠自己，只要品牌的质量、款式好，产品供货能正常，自己看好这个品牌，就要敢于投入。
厚道走人生路
与罗洁的交流的每一句话当中，笔者都能感觉到她对于厚道经营的独特理解。在谈到未来发展的时候，罗洁掩饰不住的憧憬流露于脸：“内衣是一个很有前途的行业，只要踏踏实实做，客户就会认同你。有了客户的认同，才有了我们的发展。要发展强大，作为一个女人角度来考虑，可能会有一些困难，我们必须平衡家庭与事业之间的关系，也有可能我会找人联手合作，开创出我们共同的未来。”
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！厚德载物，但愿罗洁以一颗厚实的心赢得一个厚实的未来！ |
